Ах, сезонность в спортивной индустрии — это как погода в России: предсказать сложно, а промахнуться — очень дорого.
Представьте себе: вы оптовик или владелец магазина спортивных товаров, и тут наступает зима. Вы думаете: «Ну, закуплю я пару сотен пуховиков, и дело с концом!» А потом выясняется, что зима решила подыграть вам и притащила плюсовую температуру, а ваши пуховики лежат на складе и смотрят на вас укоризненно, словно кот после неудачной рыбалки. Знакомая история? Тогда присаживайтесь поудобнее — сейчас расскажу, как не попасть в такую ловушку.
Начнем с того, что покупатель в спортивном ритейле — существо капризное и непредсказуемое.
Он реагирует на холод, как медведь на первый снег: либо прячется в берлогу (читай — покупает термобелье), либо выходит на улицу с лыжами и сноубордом. И если вы вдруг решили загладить свою вину перед зимними ботинками мембранного типа только в феврале, то знайте — к этому времени ваш клиент уже обзавелся такими же ботинками у конкурентов и теперь гордо шагает по обледенелым тротуарам.
Кстати о термобелье: оно бывает двух видов. Первый — для тех героев зимних трасс, кто не боится ни ветра, ни снега; второй — для тех же героев, но которые предпочитают сидеть дома и смотреть сериалы под пледом.
Вот так просто разделить аудиторию! Флисовые кофты при этом выступают как универсальный солдат: подходят и лыжникам, и тем самым сериаломанам. Вспоминается анекдот про спортсмена: «— Ты зачем флисовку купил? — Для тепла!
— А зачем тогда лыжи?»
Когда наступает весна и город начинает просыпаться от зимней спячки вместе с бегунами на подсыхающих улицах, спрос мигом смещается на кроссовки и легкие ветровки. Тут главное не перепутать лайфстайл-модели из кожи с беговыми кроссовками для марафона. Если вы предложите клиенту кожаные кроссовки для бега по лесу – он посмотрит на вас так же удивленно, как я однажды на своего друга, который решил покататься на роликах зимой… по льду.
И вот начинается сезон домашних тренировок!
Когда фитнес-клубы закрыты или просто лень выходить из дома (привет всем любителям диванов), спрос взлетает на коврики для йоги и разборные гантели. Помню случай: знакомый решил тренироваться дома с утяжелителями для ног – проснулся утром с ощущением, что ноги у него не ноги вовсе, а два мешка картошки. Но зато теперь он точно знает цену каждому повторению!
Лето приносит свои радости: трекинг по горам сменяется пляжным отдыхом.
Легкие кроссовки с крупноячеистым верхом становятся хитом продаж – потому что никто не хочет жариться в тяжелых ботинках посреди июльской жары. А купальники? Тут главное подобрать такие модели, чтобы они выдержали все испытания бассейна и ультрафиолета… иначе можно оказаться звездой смешного видео в интернете под названием «Как не стоит плавать».
Когда наступает осень – пора учебы и новых начинаний – люди снова идут за более плотной обувью и одеждой. Демисезонные ботинки выходят из тени зимних сапог и начинают свое триумфальное шествие по полкам магазинов.
Как говорил один мудрый продавец: «Осень – время покупать обувь так же серьезно, как студенты выбирают факультеты».
В общем, если вы хотите избежать ситуаций уровня «пустые полки» или «склад завален товаром», лучше заранее изучить поведение покупателей по сезонам. Ведь спорт – это не только движение вперед, но еще и умение вовремя остановиться… чтобы вовремя заказать нужный товар! И помните старую истину: правильно подобранный ассортимент спасет ваш бизнес лучше любого тренера.